Jeffrey Cross
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Other Machine Co: Bantam's Danielle Applestone spricht über Rebranding, Akquisition und Bre Pettis

Danielle Applestone ist der CEO von Bantam Tools, die aus der Bantam Tools Desktop PCB Fräsmaschine eine CNC-Maschine macht. In den ersten fünf Jahren des Unternehmens wurden bei Kickstarter 312.000 USD und bei Investoren 6,5 Mio. USD aufgebracht. Es wurden Tausende von Einheiten verkauft. Kürzlich hat Applestone das Unternehmen (vormals Other Machine Co.) umbenannt und seine Mission mit dem neuen Eigentümer Bre Pettis, dem Mitbegründer und ehemaligen CEO von MakerBot, dem bahnbrechenden 3D-Drucker, neu ausgerichtet.

Danielle Applestone. Foto von Bantam Tool Company

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Sie führen Bantam Tools seit mehr als fünf Jahren und haben kürzlich ein Rebranding durchgeführt. Was war die größte Herausforderung, der Sie mit der Führung eines Hardware-Unternehmens begegnet sind?

Die größte Herausforderung besteht darin zu verstehen, wie Sie eine gute Übereinstimmung zwischen Ihrem Produkt und dem Kunden finden. Unsere erste Version war großartig für eine sehr kleine Gruppe von Leuten, aber wir haben für ein Produkt aufgelegt, das eine breitere Gruppe anspricht. Und unsere neueste Version ist noch stärker auf professionelle Ingenieure ausgerichtet. Es hört nie auf. Und das Problem bei der Hardware ist, dass jede Iteration Zeit und Geld kostet. Wenn Sie also aus Versehen nicht genug Geld aufbringen, werden Sie nie dorthin gelangen.

Wir mussten drei Versionen des Produkts durchlaufen, bevor wir zu unserer neuesten Version kamen. Es war sehr intensiv, weil Sie raten müssen, wer Ihr Markt ist und wie viel Geld Sie dafür benötigen, und wie viele Umdrehungen Ihres Produkts Sie benötigen, um eine gute Passform zu erzielen. Und es ist einfach hart. Hast du jemals den Satz gehört: „Mord deine Lieblinge?“

Sicher.

Nun, jedes Mal ist es so. Sie wissen wie: „Mann, das ganze Messaging ist falsch! Unsere gesamte Vertriebsstrategie ist falsch! “

Was ist ein Beispiel für einen Ihrer Pivots?

Wir haben als Bildungsunternehmen angefangen, und dann haben wir erkannt, dass wir, wenn wir überleben wollen, professionelle Ingenieure ansprechen müssen. Das war sehr emotional, weil es so war: „Nun, was machen wir? Wir wollten den Zugang erhöhen. Werden wir das immer noch können, indem wir auf Ingenieure abzielen? “

Wir mussten uns schwer entscheiden: Überleben der Firma oder ursprüngliche Mission? Also haben wir unsere Mission geändert. Ich denke, dass es uns immer noch gut geht, aber es ist ziemlich schwierig, zuerst als Unternehmen Gutes zu tun und dann Ihre gesellschaftlichen Ziele voranzutreiben.

Danielle Applestone steht umgeben von Tischen mit nach oben gerichteten CNC-Mühlen. Foto von Bantam Tool Company

Wie bauen Sie diese Flexibilität zum Schwenken ein, damit Sie die optimale Passform erreichen können?

Ist ziemlich einfach: Man muss Prototypen bauen, verkaufen und beobachten, wie die Leute sie verwenden. Meine Faustregel lautet: Verkaufe einhundert Einheiten oder verkaufe ein Produkt im Wert von 100.000 USD. Bootstrap oder nimm Geld oder tu was auch immer du tun musst, um Prototypen herzustellen, weil du in diesem Prozess so viel lernen wirst.

Wie was?

Wie schwer ist es, das Produkt zu verkaufen. Und wenn es wirklich schwer ist, wissen Sie, dass es noch schwieriger wird, wenn Sie nicht mehr neu sind und auf dem Markt konkurrieren. Sie werden auch lernen, was es braucht, um von eins bis zehn zu hundert von etwas zu gehen. Bei hundert spüren Sie auch das Gewicht des Kundenversprechens. Das ist wirklich sehr wichtig. Es gibt Leute, die dieses Ding benutzen, und sie können sich darauf verlassen, und dann bricht es zusammen. Und was machst du dann? So erhalten Sie wertvolle Zuverlässigkeitstests. Aber wahrscheinlich das Wichtigste: Sie erhalten echtes Feedback von echten Menschen.

Die Bantam Tools Desktop PCB Fräsmaschine auf einem nahtlosen grauen Hintergrund. Foto von Bantam Tool Company

Eine erfolgreiche Crowdfunding-Kampagne reicht also nicht aus.

Nein, denn die Leute, die Ihr Hardwareprojekt auf Kickstarter unterstützen, sind nicht Ihre Zielgruppe. Sie kaufen aus Gründen, die nicht auf Ihrem Produkt basieren. Vielleicht mögen sie einfach nur dich, oder sie lieben dein Video, oder sie möchten Teil von etwas sein, von dem sie denken, dass es groß ist. Beim Crowdfunding gibt es so viele Emotionen, dass es keine gibt, wenn Ihr Produkt bei Target neben drei anderen Dingen sitzt.

Also kein Crowdfund, sobald Sie die Idee haben?

Recht. Holen Sie sich Einheiten in die Welt, testen Sie, ob die Leute sie wirklich wollen. Sehen Sie, wie schwer sie zu verkaufen sind. Und dann können Sie alle diese Iterationen schnell durchlaufen. Zum Beispiel mögen die Leute das Produkt lieben, aber es ist zu schwer, ihnen beizubringen, wie man es benutzt. Oder es ist zu kompliziert, so dass Sie viel mehr Kundensupport benötigen werden, als Sie dachten. Das ist eine weitere Ausgabe. Sie werden diese Dinge nie erfahren, wenn Sie sie nicht auf die Welt bringen. Mit einhundert Einheiten können Sie auch einhundert Geschichten erzählen - was eine große Hilfe ist, wenn Sie mit dem Fundraising beginnen.

Danielle Applestone reinigt und bereitet ihre Mühle für das Schneiden vor. Foto von Hep Svadja

Sie können diese Dinge nicht im Voraus lernen, indem Sie auf einem Whiteboard zeichnen.

Recht. Hunderte mögen sich nach viel anhören, aber es lohnt sich, wenn Sie das falsche Produkt nicht benötigen. Sie lernen die Unbekannten kennen, mit denen Sie sich später sowieso auseinandersetzen müssen.

Was ist glatter als Sie es in den letzten fünf Jahren erwartet haben? Welche Entwicklungen haben es Hardwareunternehmern leichter gemacht?

Nummer eins für uns sind die Kosten für die Motorsteuerung. Vor einigen Jahrzehnten wären es tausend Dollar pro Kanal, um eine Maschine zu steuern. Jetzt sind es 10 Dollar. Das macht einen großen Unterschied. Die Motorsteuerung war also groß. Wir verwenden auch die TinyG-CNC-Controller-Platine, eine Open-Source-Plattform, so dass wir sie an diesem Open-Source-Platz ab Lager kaufen können. Wir haben es jetzt für unsere speziellen Zwecke stark modifiziert, aber als wir angefangen haben, gab es es schon. Das war wirklich groß für uns. Es hat auch viele andere kleine CNC-Unternehmen ermöglicht. Die andere Änderung, die ziemlich intensiv war, ist, dass wir mit sehr wenigen Leuten viel erreichen können. Unser gesamtes Unternehmen besteht aus acht Mitarbeitern.

Was hat sich dort verändert?

Die Unterstützungssysteme, die Sie für die Führung eines Unternehmens benötigen, ob Personalabteilung, Zahlungsabwicklung, Webhosting oder Kundenressourcenverwaltung, sind alles im Web, leicht zugänglich und einfach zu erlernen. Es ist billig und nicht-technische Leute können es schaffen. Sogar ZenDesk für die Kundenunterstützung verwenden. So konnten wir unsere Infrastruktur aufbauen, wobei wir uns stark auf diese kostengünstigen digitalen Tools stützen.

Die Bantom Tools Desktop PCB Fräsmaschine in der Mitte. Foto von Hep Svadja

Und Sie können delegieren, wozu Sie nicht gut sind.

Ja, in letzter Zeit habe ich versucht zu lernen, wie man ein besserer CEO wird, und eines dieser Dinge, die ich getan habe, ist das Mantra zu übernehmen: „Tu nicht Dinge, die nicht deine Aufgabe sind.“ Zum Beispiel kann ich mache Webentwicklung, aber ich sollte nicht. Denn jetzt können Sie Dienste nutzen, die dies sehr effizient erledigen können. Es ist so, als würde man Task Rabbit für ziemlich komplizierte Web-Entwicklungsaufgaben und Front-End-Entwicklungsaufgaben verwenden. Und es ist ein oder zweihundert Dollar, um genau das zu bekommen, was Sie brauchen, und es ist nicht eine Person, die auf Ihrer Gehaltsliste steht, und sie ist auf halbem Weg um die Welt. Es ist irgendwie unglaublich: Die Leute sind sehr zuverlässig und es gibt viele Plattformen, auf denen viele Leute Arbeit suchen, und Sie können einfach direkt zu ihnen gehen, und es passt gut zusammen. All diese Mechanismen für die Führung eines Unternehmens werden somit immer einfacher. Aber ich muss lachen, denn manchmal denke ich, dass alles andere nur ein Kampf war.

Der Verkauf an Schulen ist etwas, worauf Sie das Unternehmen aufgebaut haben. Was raten Sie einem Hersteller, der ein Produkt hat, von dem er hofft, dass Schulen es kaufen werden?

Sei nicht in Eile. Es braucht Zeit und eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass es so viele Stakeholder gibt. Der Anteil von Stakeholdern pro Dollar an Schulen ist so hoch. Das ist der springende Punkt. Wenn Ihr Produkt also billig ist, kann es unter dem Radar fliegen, und die Benutzer können sich nur auf der Elternebene oder auf der Lehrerebene aktivieren. Wenn Sie jedoch einen bestimmten Preis erreicht haben, müssen Sie weit über diesem Preisstand sein, da Sie wissen, dass Lehrer, Administratoren, Dekane, Direktoren beteiligt sein werden und dann die Einkaufsabteilung. Es ist also nur ein komplizierter Verkaufsprozess.

Und es ist nicht so, dass Schulen Geld haben. Schulen sind immer gegen Bargeld gebunden. Wir haben also festgestellt, dass es eine öffentliche Schule mit weniger Geld ist, die sie wirklich haben wollen. Und dann kommen sie am häufigsten zu uns. Aber wenn es darum geht, zur zufälligen High School zu gehen und an die Tür zu klopfen, ist es einfach zu hart. Schulen sind also ein sehr schwieriger Startpunkt.

Danielle Applestone sieht als Tischfräsmaschine beim Schneiden in Metall vor. Foto von Hep Svadja

Also gehst du davon weg, an Schulen zu verkaufen?

Wir verkaufen immer noch an Universitäten. Es ist wie bei 60:40 Unternehmen: Universitäten jetzt. In Universitäten haben die Menschen ein unabhängiges Budget. Ein Professor leitet eine Forschungsgruppe, die über ein unabhängiges Budget verfügt. Oder es gibt eine Reihe von Professoren, die in einem Makerspace arbeiten, und sie haben bereits das Geld gesammelt, sie haben bereits herausgefunden, was sie brauchen, und zu diesem Zeitpunkt ist es nicht schwer zu verkaufen. Sie präsentieren also nur die Fähigkeiten.

Sie waren ein Verfechter der Fertigung in den USA im Vergleich zu Asien. Ich habe gelesen, dass 80% der Bantam Tools CNC-Mühlen in den USA hergestellt werden.

Ich bin wirklich nur ein Befürworter der lokalen Fertigung. Wenn Sie sich in Asien befinden, verwenden Sie die asiatische Fertigung. Wenn Sie sich in den USA befinden, verwenden Sie US-amerikanische Hersteller. Was dir am nächsten ist. Besonders wenn du klein bist.

Warum das?

Weil Sie sich auf Ihre Beziehung verlassen können. Oft stellst du Fragen wie: Wie schnell bekomme ich das? Welchen Preis kann ich bekommen? Oder etwas geht schief, und Sie müssen damit umgehen. All dies sind Beziehungsfragen, und wenn Sie nah dran sind und Sie sich mit Menschen persönlich treffen können, und Sie können eine Beziehung in guten Zeiten aufbauen, dann können Sie sich darauf verlassen, wenn die Zeiten nicht so gut sind . Und wenn Sie klein sind, haben Sie wirklich nicht viel Geld, um herumzuwerfen, also müssen Sie diese Beziehung wirklich aufbauen. Die Nähe ist eine der einfachsten Möglichkeiten, um mehr für Ihr Geld zu bekommen.

Danielle Applestone hält den fertigen Testschnitt, ein kleines, 1 cm x 1 cm feines, filigranes Metallquadrat. Foto von Hep Svadja

Das ist einfacher für Sie, weil Sie sich in der Bay Area befinden.

Sicher. Mechanische Teile und Elektronik - das macht Silicon Valley und das hat es immer getan. So ist es einfacher hier zu finden. Aber ich würde sagen, auch wenn Sie in Kansas sind und ein CNC-Metallversorgungsunternehmen in Oklahoma kennen, ist es das wert. Sie befinden sich in demselben Land, Sie haben dieselben Zeitzonen, dieselben Kommunikationsstile und -sprachen. Es ist nah genug, auch wenn es halbwegs quer durch das Land ist. Zum Beispiel verwenden wir TinyG-Motorsteuerungskarten, und diese Firma ist eine Art Spaltung zwischen St. Louis und New York, die beide weit von der Bay Area entfernt sind. Wenn wir uns jedoch an einem dieser Orte aufhalten, werden wir uns mit ihnen treffen. Und es gibt immer wieder Events wie Maker Faire, bei denen sich jeder treffen kann.

Diese Hersteller sind echte Menschen. Und je mehr sie sich für mein Produkt interessieren, und je mehr sie wissen, dass ich ihr Geschäft fördern werde, desto besser. Insbesondere am Anfang ist Qualität von großer Bedeutung und es ist einfacher, in kleineren Chargen qualitativ hochwertigere Dinge zu erledigen. Wir haben festgestellt, dass der Fehler mit zunehmender Entfernung von Ihrem Hersteller und einer größeren Losgröße teurer wird.

Das ist eine gute Faustregel: Je weiter Sie sich befinden, desto teurer sind die Fehler.

Und Sie wissen, dass Sie am Anfang so viele Fehler machen. Wir haben immer versucht, für eine Sache zu optimieren: Fehler zu reduzieren. Wir wissen, dass wir sie machen werden. Stellen wir einfach sicher, dass es jedes Mal hundert Dollar statt tausend Dollar oder zehntausend Dollar ist.

Es ist interessant, dass Iteration für Sie so wichtig ist, denn dies ist es, was Ihre Maschine ermöglicht: schnelle Iteration. In gewisser Weise aktivieren Sie genau das, was Sie in Ihrem eigenen Projekt tatsächlich als größte Herausforderung empfunden haben.

Ja, hier gibt es so viele Hundefutter - man kann es nicht glauben. Ich denke, Sie werden feststellen, dass gute Ingenieure wissen, dass sie Fehler machen. Sie wollen immer den physischen Prototyp. Unser Ziel ist es also nicht, die Leiterplattenfertigung zu ersetzen, sondern Sie schneller zu diesem Leiterplattenhaus zu bringen. Das ist die Herausforderung. Wir möchten, dass Sie so schnell iterieren können, dass Sie Boom, Boom, Boom mögen: drei bis fünf Prototypen, und jetzt weiß ich genau, wie dieses Ding funktionieren wird. Jetzt kann ich das Ding zum Boardhouse schicken und mich entspannen. Unsere ganze Sache ist nur: schneller durchlaufen. Je weniger Sie unser Produkt zeitlich einsetzen müssen, desto besser. Je schneller wir die Drehzahl erreichen, desto besser.

Wir leben und atmen es auf jeden Fall. Zum Beispiel sind wir stark auf den 3D-Druck und unsere eigenen Maschinen angewiesen, um Zubehör zu fertigen, kleine Vorrichtungen oder zusätzliche Teile für die Montagelinie.

Und wenn wir an einem Punkt angelangt sind, an dem wir entscheiden müssen, ob wir gut sind, haben wir bereits so oft getestet, dass wir mit unseren Fertigungspartnern zusammenarbeiten können und schnell Vorproduktionsversionen erhalten.

Wir wollen ständig iterieren, uns weiter verbessern und wirklich mehr Menschen einbeziehen. Wir möchten nicht nur professionelle Ingenieure ansprechen. Oft sind Ingenieure mit Tagesjobs beschäftigt, die ein privates Geschäft entwickeln, oder sie entwickeln ein Nischenprodukt, das sie wirklich nur wollen. Aber ich denke, es gibt auch eine noch größere Gruppe von Leuten, die sich selbst als Bastler klassifizieren, die Dinge auseinander nehmen und so weiter. Und ich würde gerne diese Leute engagieren. Ein persönlicher Grund, warum ich noch ein paar Jahre in diesem Unternehmen bleiben wollte, ist, ob wir diese Nuss knacken können.

Wenn Sie über ein neues Produkt nachdenken, kommen in der Regel viele verschiedene Elemente zum Einsatz: Plastikartikel, Verpackungen, Metallgegenstände, Elektronik. Also wird keine neue Maschine das alles für Sie tun. Sie benötigen eine Reihe von Tools, ein System. Das ist eine Richtung, in die wir gehen können.

Metall-Testschnitte. Foto von Hep Svadja

Die CNC-Maschine von Bantam Tools ist eine Art Startmaschine für die Fertigung. Was würden Sie einem Neuling empfehlen, bevor Sie mit dem Fräsen und der Fertigung beginnen?

Ich denke, die wichtigste Sache ist, viel über die verschiedenen Fertigungstechniken zu lernen. Es ist also so, als würden Sie malen und Sie haben acht verschiedene Pinsel. Jeder wird einen anderen Streifen erstellen, und wenn Sie versuchen, kleine Linien mit einem großen fetten Pinsel zu machen, wird es schwierig werden. Möglicherweise möglich, aber es ist schwierig. Das ist so, als würde man versuchen, Tausende Teile mit 3D-Druck zu drucken. Sie können es schaffen, aber es könnte schwierig sein. Anstatt also ein Produkt aus der Perspektive „Ich möchte nur eine schöne Sache gestalten und es so schön wie möglich gestalten“ zu lassen, sollten Sie sich stattdessen etwas Zeit nehmen, um über die Grenzen der einzelnen Fertigungsmethoden nachzudenken. und wie viel Geld Sie in Dinge wie Werkzeuge, Einrichtungsgebühren oder was auch immer investieren müssen. Es geht wirklich nur um die Belichtung: Sie müssen sehen, wie Dinge gemacht werden, und etwas über diese Techniken lernen.

Und dann können Sie sagen: „Ja, ich möchte, dass es einen gewissen Blick darauf hat, aber lassen Sie uns zunächst die Abwägungen betrachten, die ich gerne machen möchte. Wie soll das gefräst werden? Sollte das gegossen werden? Soll das extrudiert werden? “Es gibt so viele verschiedene Optionen und Preispunkte.

Oder Sie haben vielleicht das Gefühl, dass Sie nicht wirklich wissen, was Sie wollen, und dass Sie nur Prototypen herstellen. Sie sind also bereit, mehr für das Fräsen auszugeben, damit Sie diese Kontrolle haben. Was auch immer Sie tun, das Wissen über diese Techniken ist wirklich hilfreich. Toleranzbewusstsein hilft auch.

Warum ist Toleranzbewusstsein wichtig?

Sie sollten wissen, welche Toleranzen für Ihr Produkt von Bedeutung sind. Was sind die Teile, bei denen Präzision einen Unterschied macht, und an welchen Stellen können Sie Ecken schneiden und Präzisionsfertigungsverfahren mit niedrigeren Kosten verwenden.Als wir zum Beispiel mit dem Bau unserer CNC-Mühle begonnen haben, hatten wir keine Ahnung, welche Toleranzen wir benötigten. Also haben wir alles zu sehr, sehr hohen Toleranzen gemacht. Im Laufe der Zeit haben wir jedoch festgestellt, dass diese sehr hohen Toleranzen die Herstellung erschweren. Also entschieden wir uns, herauszufinden, wo wir genau in Dollar investieren müssen und wo es keine Rolle spielt. Wir haben wirklich Geld und Montagezeit gespart, weil sie weniger komplex waren.

Sie haben sich einer kleinen Gruppe von Maker Pros angeschlossen, die eine Firma aufgebaut und dann verkauft haben. Wie hat dieser Prozess angefangen?

Wir waren an einem bestimmten Punkt, an dem wir ein stabiles Wachstum erzielt hatten, aber wir wollten mehr erreichen können. Wir sagten: „OK, wir wachsen, aber wir wachsen nicht genug, um die großen Investitionen in Forschung und Entwicklung zu tätigen, die wir wollen.“ Also mussten wir dieses Geld irgendwo finden. Wir waren nicht wirklich gut für eine Bank, nicht wirklich für mehr Risikokapital. Ich dachte: „Okay, lass uns sehen, ob wir einen Partner finden können, der uns das bieten kann, was wir brauchen.“ So begann ich Gespräche mit vielen verschiedenen Leuten.

Wie ging das?

Es war schwer. Einige Firmen waren an der Software interessiert, nicht aber an der Hardware oder umgekehrt. Einige Leute würden nur die Technologie und das Team wollen. Das war wirklich nicht gut für mich, weil wir so hart gearbeitet hatten, und unsere Mission bestand darin, zugängliche CNC-Maschinen in Desktop-Größe zu bauen und sie überall hinzubringen. Und ich glaube, wir hatten ein Werkzeug gebaut und eine recht gute Marktdurchdringung erreicht. Aber wir wollten wirklich mehr. Das Herunterfahren des Hardwareteils war also ein Nein. Wir haben nicht so hart gearbeitet, um es herunterzufahren. Wir waren auch nicht an Distributoren interessiert, die es nur kaufen und als OEM verkaufen wollten. Ich wollte wirklich jemanden finden, der mit der ursprünglichen Vision des Unternehmens mitschwingt.

Und da kam Bre Pettis ins Spiel.

Als ich mich mit Bre in Verbindung setzte, suchte ich tatsächlich nach Vorschlägen von ihm. Es war also eine Überraschung, dass er sich für das Unternehmen interessierte. Und ich war etwas zögerlich, weil ich Bre nicht wirklich gut kannte. Ich wusste nur, was ich in den Medien las.

Bre Pettis. Foto von Bantam Tool Company

Wie viele von uns haben Sie wahrscheinlich negative Artikel über Bre gelesen, und vielleicht haben Sie den Film "Print the Legend" gesehen, der ein wenig schmeichelhaftes Porträt von ihm zeichnete. Hat dich das beunruhigt?

Das war eines der ersten Dinge, die ich ihn fragte. Ich sagte: „Erzähl mir was passiert ist? Warum sind die Leute so wütend auf dich? “Das war wirklich wichtig für mich: Ich war wie, wir werden miteinander real sein, wirklich real. Wir durchliefen also einen Prozess, und es wurde ehrlich gesagt viel geredet. Ich denke, ich bin ein guter Charakterrichter und ich habe am Ende des Tages gespürt, dass diese Person einen guten Charakter hat. Was auch immer in der Vergangenheit passiert ist, ich meine, bitte beurteilen Sie mich nicht in meinem ersten Jahr als CEO oder sogar in meinem zweiten Jahr. Die Menschen wachsen also und ich habe immer an die Wachstumsfähigkeit der Menschen geglaubt. Und was ich erlebt habe, als er das Unternehmen kaufte und wir ein Rebranding machten, was sehr anstrengend ist, hat meine Gefühle und seine Fähigkeiten weiter gefestigt. Weil MakerBot kein Glück hatte. Das weiß ich jetzt. Ich erinnere mich, wie ich dachte: „Wie kam MakerBot dahin, wo er hingekommen ist? War es Glück? Oder das Timing? “Nein. Es wurde berechnet. Es gibt Elemente, die mir nicht gefallen, aber es gibt Elemente, die ich mache, und einige davon sind das, was wir brauchen. Wenn also jemand ein offenes Herz und einen offenen Geist hat und zuhören kann, dann ist das bei mir in Ordnung. Ich kann damit arbeiten.

Gibt es Lektionen aus MakerBot, die Bre für Bantam Tools anwendet?

Ja, wir fertigen unsere Maschinen im eigenen Haus. Wir haben Zulieferer und führen die Endmontage und Qualitätskontrolle im eigenen Haus durch. Und ich denke, aufgrund seiner Erfahrungen mit der Herstellung in Übersee, die nicht gut waren, hat er ihn zuversichtlicher gemacht, dass das, was wir tun, richtig war. Es mag nicht logisch erscheinen, eine CNC-Maschine in Berkeley, Kalifornien, herzustellen, aber da er es auf so viele andere Weise versucht hatte, sagte er, mach einfach weiter, was du tust.

Wie wird Bre Ihrer Meinung nach das Unternehmen und das Produkt verändern?

Einer der Gründe, warum ich mit Bre zusammenarbeiten kann, ist, dass er über die besonderen Marketing- und Vertriebsfähigkeiten verfügt, die ich nicht habe. Ich meine, ich bin Doktor in der Materialwissenschaft, und ich versuche, alles zu lernen, während ich gehe. Aber jetzt habe ich einen tollen Partner in diesem Bereich. Deshalb bin ich für die nächste Phase unseres Unternehmens so aufgeregt.

Was glaubst du hat Bre in deiner CNC-Fräsmaschine gesehen?

Nun, Sie wissen mechanisch, dass die Bantam Tools Desktop-PCB-Fräsmaschine sich sehr vom MakerBot unterscheidet, aber in Bezug auf die Personen, für die sie entwickelt wurde, sind sie ziemlich gleich.

Bre hat genau das gemacht, was er mit MakerBot gemacht hat, weil er das menschliche Potenzial in diesem kreativen Bereich ausschöpfen wollte. Unser Produkt ist dasselbe. Wir bringen Technologie mit, die alle Mittelständler ausschaltet: Wenn Sie etwas herstellen möchten, können Sie dies mit Hilfe des Tools tun. Auf diese Weise ähneln wir dem 3D-Druck. CNC-Maschinen sind jedoch komplizierter. Ich glaube, er sah eine Gelegenheit, ein Unternehmen mit einem wirklich soliden Produkt und einem wirklich soliden Team zu kaufen und dann seine spezielle Sauce hinzuzufügen. Es ist so, als gäbe es diesen Wert, der nicht so schnell wächst, wie er sein könnte. Und er kann wieder in das Spiel einsteigen, um dieses kreative menschliche Potenzial zu erschließen. Dies stimmt wirklich mit seinen Grundüberzeugungen überein.

Arbeiter, die Komponenten in der Bantam-Linie installieren. Foto von Hep Svadja

Glaubst du, dass Bre ziemlich praktisch sein wird? Glaubst du, du wirst ziemlich eng mit ihm zusammenarbeiten?

In den Bereichen Verkauf und Marketing wird er wahrscheinlich praktisch sein. Aber ich werde immer noch ein unabhängiger CEO sein. Es ist eher eine Stewardship-Beziehung: Er ist dort, ich kann ihm Fragen und Ratschläge stellen. Er ist da, um das zu schaffen. Und wann immer es sinnvoll ist, kann ich sagen: „Kannst du für mich zu dieser Veranstaltung gehen?“ Jeder weiß, wer er ist und möchte hören, was er zu sagen hat. Es ist wirklich schön für mich, diese Geheimwaffe zu haben.

Ist Bantam Tools Open Source?

Unsere Maschine war von Anfang an geschlossen. Die Software wurde geschlossen. Wir verwenden jedoch eine Open-Source-TinyG-Controller-Platine, die wir direkt von diesem Open-Hardware-Unternehmen erwerben, und wir tragen zu deren Firmware bei. Dasselbe gilt für die Geometrie-Bibliotheken, zu denen unsere Software-Ingenieure beitragen. Unsere Beziehung zu Open Source besteht also darin, Ihnen Geld und Zeit zu geben. Wir veröffentlichen den Quellcode für unsere spezielle Hardware und unsere spezielle Software nicht, aber wir geben der Community etwas zurück, indem wir Geld und Zeit für Open Source-Projekte geben.

Wie viele Einheiten haben Sie bisher verkauft?

Wir sind Tausende, aber nicht 10.000. Das ist alles, was ich sagen werde.

Welchen Rat würden Sie anderen Herstellern geben, die möglicherweise in der Lage sind zu verkaufen?

Erstens hatten wir über 30 Investoren - Engelsinvestoren, VC-Fonds usw. -, also hatte ich viele Leute zu befriedigen. Wir hatten auch ein Board of Directors, also war es wichtig herauszufinden: Was wollen diese Leute letztendlich? Sie würden ihre "10x" nicht bekommen - das Zehnfache ihrer Investition. Das wussten wir alle. Aber was waren die anderen Ergebnisse, die befriedigend wären? Und zum Glück kümmerten sie sich um die Mission. Sie kümmerten sich um Geld, weil sie das tun. Aber die Mission war ihnen fast genauso wichtig. Das war also eine gute Anschaffung. Wir wurden von jemandem erworben, der das Unternehmen aufbauen wird und über ein Können verfügt, das ich nur schwer finden konnte. Ich glaube nicht, dass irgendjemand da draußen besser ist als Hardware. Wir haben also einen großartigen Partner und können fortfahren. Die Lektion lautet: Selbst wenn Sie unter dem Gesichtspunkt des Geldes keine fabelhafte Rendite für Ihre Investition erzielen können, können Sie sie unter dem Gesichtspunkt "Dies ist wirklich gut für die Gesellschaft" erhalten. Finden Sie heraus, was die Leute wollen und was sie zufrieden stellen wird. Die andere Sache ist: halten Sie es in Bewegung.

Das Innere einer weißen Fräsmaschine, einschließlich Fräser und Plattform. Foto von Bantam Tool Company

Was meinst du damit?

Die Menschen haben viele Emotionen, wenn es um Transaktionen wie diese geht. So viel davon war emotional und so oft stagnierten die Dinge, weil wir eine emotionale Barriere nicht überwinden konnten. Also war ich so: „Okay, was muss ich tun, um diesen Deal zu beleben und die Leute offen zu halten? Es war sehr taktisch. Es war viel Zeit, als es auf wackeligem Boden lag. Aber ich habe versucht, es in Bewegung zu halten und mich auf das Ziel und die Bedürfnisse der Menschen zu konzentrieren, mit denen ich zusammenarbeitete. Sie können nicht blind gegenüber den Gefühlen sein, die involviert sind. Es ist immer eine emotionale Sache.

Wie halten Sie einen Verkaufsprozess in Bewegung?

Das kann wirklich schwierig sein. Warum ist diese Person gesperrt? Warum ist diese Person nicht für die aktuelle Version des Deals geöffnet? Sie müssen wirklich darüber nachdenken und diese Person direkt ansprechen. Um ehrlich zu sein, hört man viel davon. Ich bin ein 13-Jähriger und es gibt Zeitpunkte im Leben, an denen das Gesuchte einfach nicht möglich ist. Und Sie müssen herausfinden, wie Sie diese Person befriedigen können, und die Menschen diese Energie zum Ausdruck bringen lassen, damit Sie weitermachen können. Da Sie die Mauer nicht einfach anstarren können und sagen: "Ich werde diese Mauer verschieben, ich werde diese Mauer verschieben." Sie wird sich nicht bewegen. Sie müssen herausfinden, wie Sie diese Gefühlswand auflösen können.

Das ist eine Herausforderung.

Ich denke, deshalb scheitern so viele Unternehmen in diesem Prozess. Sie kommen an den Punkt, an dem sie nicht einmal erworben werden. Sie flackern und sterben einfach. Weil der Akquisitionsteil hart ist und sich wirklich von der Geschäftstätigkeit unterscheidet. Sie denken, Sie sind ein guter Operator, und dann versuchen Sie, das Unternehmen zu verkaufen, und Sie sagen: "Whoa, das ist ein völlig anderes Spiel."

Dreißig Investoren sind eine riesige Gruppe, mit der man sich befassen muss.

Es ist. Aber wir hatten eine gute Beziehung. Ich habe mit ihnen übertrieben kommuniziert. Ich habe monatliche Berichte verschickt. Ich war immer verfügbar. Sie müssen sicherstellen, dass die Leute informiert sind und schnell auf sie reagiert haben. Das hat wirklich geholfen, denn letztendlich waren sie zuversichtlich, dass ich alles versucht hatte und dass dies tatsächlich das beste Ergebnis war.

Daher ist es wichtig, das Vertrauen aufzubauen, dass das Ergebnis, für das Sie sich einsetzen, das beste Ergebnis ist.

Ja, denn wenn es andere Möglichkeiten gibt, möchten Sie, dass Sie diese Straße hinuntergehen. Wenn Sie jedoch jede Option buchstäblich ausgeschöpft und diesen Prozess kommuniziert haben, werden sich die Leute wie folgt fühlen: „Okay, ich kann damit einsteigen. Es ist nicht alles, was ich wollte, aber ich kann damit einsteigen. “Weil Sie als CEO stonemäßig werden können und dann nicht mehr umziehen können und das Geschäft stirbt.

Fräs-Software von Bantom Tools. Foto von Bantam Tool Company

Und wie lange hat der Verkaufsprozess gedauert?

Ich hatte Anfang Februar eine Vorstandssitzung, bei der es war: "OK Leute, ich denke, ich werde das machen." Und dann haben wir am ersten Mai geschlossen. So waren es drei Monate. Aber ich hatte ungefähr drei Monate zuvor über Optionen nachgedacht und andere Wege beschritten. Es ist nur so, dass diese Optionen nicht addiert wurden. Die Menschen wollten Teile des Geschäfts, aber nicht die ganze Sache mit der ganzen Vision. Und das war mir wirklich wichtig.

Halten Sie die Leute auf dem Laufenden, halten Sie die Konversation aufrecht, halten Sie den Deal in Gang - das würden Sie empfehlen, wenn jemand ein Unternehmen verkauft.

Und unterschätze nicht die Rolle der Emotionen.

Denn obwohl Sie es mit einer Menge Geld zu tun haben, betrachten sie nicht nur die Zahlen?

Es ist immer emotional. Sogar Leute, die große Händler und Händler sind - sie wollen nicht, dass jemand anderes ein besseres Angebot findet. Und das ist eine emotionale Sache. Geld ist am Ende, aber vielleicht möchte jemand der Beste in dieser Kategorie sein, oder er hatte bereits eine Beziehung zu anderen Anlegern, mit denen er konkurriert. Das sind eigentlich alles emotionale Reaktionen. Ja, das war interessant zu beobachten.

Als Sie im September die neue Marke lancierten, gaben Sie bekannt, dass Sie sich auf professionelle Elektroingenieure konzentrierten, anstatt auf ein generelles Hersteller- / Handwerker-Publikum. War der Hersteller wirklich ein Zielkunde?

Oh ja, wenn Sie sich unsere Kickstarter-Nachrichten anschauen, war das ziemlich einfach. Unsere Botschaft lautete: „Eine Desktop-CNC-Maschine für alle“. Und es machte Sinn: Es gibt viel mehr Hobbyisten und Hersteller als professionelle Elektroingenieure. Aber als wir an diesem Kickstarter vorbei waren, war es wie "OK, wer kauft?" Und es waren nur wenige Hobbyisten und Macher. Und die Hobbyisten und Macher, die gekauft haben, waren in ihrer täglichen Arbeit ziemlich technisch.

Warum hat sich das so entwickelt?

Weil es ein großer Kauf ist: $ 3000 +. Und das ist schwer zu rechtfertigen, wenn Sie ein Hobbyist sind. Wenn Sie ein professioneller Elektrotechniker sind, ist es einfacher. Ein Ingenieur denkt: „Diese Maschine ist unglaublich! Ich werde mein Geld in zwei Monaten wieder verdienen! “So schätzen Elektroingenieure den Wert und können ihn einsetzen. Letztendlich möchte ich das Publikum über Hersteller und allgemeines Publikum hinaus vergrößern, indem diese CNC-Maschinen in Bibliotheken untergebracht werden. Kurzfristig konzentrieren wir uns jedoch auf Elektroingenieure, die Boards schneller erstellen möchten. Ein professioneller Ingenieur weiß, was eine CNC ist. Sie sind bereits technische Leute. Ihre Arbeitgeber kaufen es für sie, weil es ihre Produktivität erhöht. Es ist ein Geschäftskauf.

Gibt es eine Überschneidung mit professionellen Ingenieuren, die auch Hersteller sind?

Bestimmt. Ich habe mit vielen Maschinenbauern gesprochen, die die Bantam Tools-Fräsmaschine lieben. Sie sagen: "Ich brauche das zu Hause. Ich könnte es nach Hause bringen und meinen Kindern zeigen, was ich mache und wie toll es ist. “Sie verstehen die Wichtigkeit. "Ich kann das bekommen, ich kann es den Leuten zeigen, und es macht Spaß und ist cool." Statt zu hören, "Oh, langweilig, Fabrik", heißt es: "Dies ist die Zukunft."

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